TRENDY ZARZĄDZANIA SPRZEDAŻĄ - DZIAŁANIA NAJLEPSZYCH LIDERÓW 2018

DODANE 01.01.1970

Liderzy rynku są o kilka kroków do przodu przed konkurencją, analizują otoczenie wewnętrzne i zewnętrze są otawrci na nowe rozwiązania. Rozumieją swój biznes, rolę wszystkich interesariuszy. Podejmują sprawnie decyzje. 

 

  1. Strategia „trzech kroków do przodu”

Najlepsi liderzy analizują historię biznesów sprzedażowych, śledzą światowe trendy sprzedaży i planują działania na kilka kroków do przodu. To powoduje, że ich strategie wyprzedzają konkurencję. Przewaga „pierwszego gracza” stworzona przez strategie sprzedażowe wybiegające w przyszłość, napędza sprzedaż w obszarach, w których konkurencja jeszcze się nie pojawiła.

Strategie te są świetnie zoperacjonalizowane na wszystkie funkcje sprzedażowe – „rozpisane na nuty” (włącznie z opisem stanowisk pracowników) oraz funkcje wspierające sprzedaż. Do wsparcia sprzedaży zaprzęgnięci są wszyscy wewnętrzni i zewnętrzni interesariusze.

Ponad połowa rosnących firm planuje działania na rok do przodu a 10% liderów rynkowych na trzy lata do przodu. 45% firm inwestuje 6% swojego budżetu sprzedaży w te działania.

 

  1. Wyciąganie kluczowych wniosków z zaawansowanej analizy danych

Siły sprzedaży z roku na rok posiadają dostęp do coraz większej ilości danych. Najlepsi wykorzystują te dane nie tylko do tworzenia najlepszych możliwości sprzedaży ale również do minimalizowania ryzyka. Jednak nieco ponad połowa dynamicznie rozwijających się firm twierdzi, że jest skuteczna lub wyjątkowo skuteczna w wykorzystywaniu analiz do podejmowania decyzji.  Oznacza to, że w analizie danych nadal drzemie duży potencjał do wykorzystania.

Wskazano tu na kilka kluczowych działań wynikających z analizy danych: po pierwsze musisz mieć bardzo inteligentnych ludzi, którzy wydobędą kluczowe dane, po drugie potrzebujesz ludzi z doświadczeniem biznesowym, aby przetłumaczyć wyniki analiz na „to coś”, na czym mogą polegać handlowcy. W rezultacie handlowiec w relacji z klientem dokładnie wie, do kogo pójść, kiedy, co powiedzieć i co dokładnie zaoferować.

 

  1. Zrozumienie sprzedaży społecznej i klienta

Efektywne działy sprzedaży nie szczędzą  czasu na prawdziwe zrozumienia klienta - kim jest klient docelowy, kim są kupujący, kim są decydenci, kto jest właścicielem budżetu. Wiele informacji można zrozumieć poprzez obecność i analizę treści w mediach społecznościowych czy innych platformach gdzie klienci wyrażają swoją opinię, proszą o pomoc i prowadzą różne dyskusje.

Ciekawymi segmentami klientów w erze cyfrowej, mającymi również duży społeczny wpływ na innych są osoby młode (millenialsi), kobiety oraz obywatele sieci (netizeni). Jeśli się nad tym zastanowimy powody są dosyć oczywiste: młodzi to bardzo liczna grupa z potencjałem wzrostu, ustanawiająca trendy dla seniorów szczególnie w zakresie pop kultury (muzyka, filmy, sport, jedzenie, moda i technologia), kobiety w wielu krajach zarządzają gospodarstwem domowym i pełnią rolę dyrektora finansowego rodziny (w wielu kategoriach produktów opinia kobiet jest zatem ważniejsza niż mężczyzn), netizeni zaś „żyją w sieci” tworząc rankingi, komentarze i treści, które wpływają na opinię innych użytkowników sieci.

 

  1. Automatyzacja i sztuczna inteligencja

Z badań przeprowadzonych przez McKinsey Global Institute wynika, że 40% zadań w ramach tradycyjnej funkcji sprzedaży może być teraz zautomatyzowany. Postęp technologiczny daje przewidywania kolejnych możliwości automatyzacji o 10%. Sztuczna inteligencja pomaga zrozumieć kolejno najlepsze działania, które należy podjąć z danym klientem na podstawie spostrzeżeń, których my ludzie nie zawsze możemy dostrzec. Oznacza to większą efektywność sprzedaży rozumianą jako podejmowanie kluczowych, ważnych działań w procesie sprzedaży. Uwalnia czas ludzi na działania strategiczne i samą sprzedaż. Rozwiązania te powinny być zaimplementowane do sprawnie działającego CRM. Patrząc na automatyzację i wykorzystanie sztucznej inteligencji zmienia się rola handlowca, ale nadal pozostaje kluczowa w relacji z klientem.

 

  1. Współpraca

Wykazano, że dobra współpraca sprzedaży z marketingiem może okazać się źródłem wzrostów w sprzedaży. Dosyć oczywiste stwierdzenie w teorii ale doświadczenia (szczególnie korporacyjne) pokazują sporą odrębność tych dwóch funkcji w organizacji. Badania wykazały dominującą rolę marketingu w biznesach B2C i dominującą rolę sprzedaży w B2B.  

Koniecznością rynkową z puntu widzenia efektywności całej organizacji okazuje się ścisła współpraca wszystkich senioralnych top menedżerów określana w badaniach Deloitte „Symphonic C-suite”. Ten model współpracy jest niezbędny, aby pomóc liderom zrozumieć, zarządzać i reagować na złożone problemy kapitału społecznego, przed którymi stoją organizacje, umożliwiając im wykorzystanie szans, zarządzanie ryzykiem i budowanie relacji z wewnętrznymi i zewnętrznymi interesariuszami. Z badań wynika, że regularnie współpracujące zespoły menadżerów dają 10% lub większy potencjał wzrostu w następnym roku niż u respondentów, których menadżerowie działają niezależnie.

 

  1. Outsourcing funkcji sprzedaży

Dostrzegalnym trendem światowym jest również outsourcing części a nawet wielu funkcji łańcucha sprzedaży. Analiza i automatyzacja umożliwiła zewnętrznym dostawcom prowadzenie całego procesu sprzedaży „end to end” od generowania popytu po pozyskanie i obsługę klienta. Firmy te rozumieją swoje segmenty docelowe, wykorzystują big data do identyfikacji potencjalnych klientów, kierują różne oferty do różnych segmentów używając różnych platform, a nawet są w stanie dopasować swoich handlowców do indywidualnych klientów w oparciu o prawdopodobieństwo konwersji sprzedaży. Są to organizacje gdzie model biznesowy i wynagrodzenie oparte jest na pozyskaniu nowych klientów.

 

Źródła: The 7 Biggest Trends Upending Sales Today McKinsey&Company’s Marketing and Sales; 2018 Deloitte Global Human Capital Trends;  P. Kotler, H. Kartajaya, I. Setiawan – Marketing 4.0

 

Chcesz porozmawiać o swoich wyzwaniach w zarządzaniu sprzedażą? Umów się na konsultację (telefoniczną lub Skype):

kontakt: info@2bvalue.pl

Firma uzyskała wsparcie z Regionalnego Programu Operacyjnego Województwa Lubelskiego na lata 2014-2020, oś priorytetowa 9 Rynek pracy, działanie 9.3 Rozwój przedsiębiorczości.
Projekt wspierany przez:
Witaj, strona 2be wykorzystuje pliki cookies do analityki (google analytics, facebook) na zasadach określonych w polityce prywatności.
Jeżeli nie wyrażasz na to zgody, prosimy Cię o wyłączenie obsługi cookies w przeglądarce lub opuszczenie strony.